中钢协强调，钢铁企业要减少中间环节，努力提高直供产品比例。《钢铁产业调整振兴规划》中提到目前我国钢材销售秩序混乱，流通商投机较多，造成行情一落千丈。而流通企业对钢厂的做法同样“不满意”。

    全国最大的中厚板生产企业济钢是近年来推行直销力度最大的钢厂之一，直销比例一度从20%提升至60%以上。但竞争压力和变化无常的客户需求已经让济钢意识到：他们需要放弃传统的以生产推动销售的方式，逐渐由关注产品向关注客户转变，为此，济钢在直销中开始采取“敏捷的、重视流通伙伴关系”的新策略。
    但每项对策都会带来一堆新问题。针对客户直销就要求采用速度更快的响应系统，这曾让以生产为主业的济钢疲于奔命。销售量最大的山东市场首先告急。由于客户要求“零库存”，这就需要济钢做到客户随用随供，这对济钢的配送和人力提出了很大挑战，而且“有的客户从订货到进货、入库、使用，周期最快也要两个月，这样就会占用钢厂大量资金。同时，把钢材放到仓库里，一旦产品改型，钢材品种不对路，就会形成积压。”一位济钢钢材销售人士曾不无忧虑地说到。

    如何解决这些物流问题呢？济钢在多年的探索和实践中找到了办法，对直销系统进行“瘦身”，适当外包物流业务：“构筑济钢、直供用户、经销商组成的金三角”。在这种合作模式下，针对客户的需要，济钢把主要资源集中于计划和控制上，而把物流等辅助功能如配送、仓库管理和货运留给专业经销商或物流公司去处理。这与传统意义上钢厂和经销商的销售代理合作模式完全不同。
    “直销并不是说，供应链中的任何一个环节都要由生产企业来做，就不需要流通商，有实力的流通商仍然可在钢厂对客户的直销中发挥重要作用。”济钢销售部一位人士告诉《现代物流报》说，竞争无处不在，客户要求越来越高，所有这些趋势都导致生产厂商将更加依赖第三方流通伙伴来管理部分加工业务和向客户配送产品。

    济钢正通过“构筑济钢、直供用户、经销商组成的金三角”模式，牢牢地将流通商、直供用户捆绑在自己的供应链战车上。

    多年来，济钢在产品销售上更多地是等客上门，分散经营，被动地适应市场，经销商大都是“市场好了吃市场，市场不好吃济钢”。此次金融危机钢铁行业遭受重创再次将这一点放大。教训让济钢改变以贸易商销售为主的销售方式，开始大力推进直销力度。
    在直销中，济钢将物流业务外包，而自身对客户的服务则专注于满足顾客需求个性化、售后服务和第三方满意度调查及精细化的订单生产。

    随着机械、造船、汽车等行业产业结构的调整，很多企业都提出“零库存”的管理理念。以加工配送为中心的现代物流体系正进一步成为钢厂进行直销，满足下游用户个性化需求的重要模式。

    但与宝钢、鞍钢等行业巨头自建加工配送中心不同，济钢选择与大型流通商合作建设加工配送中心。除了资金方面的考虑，更重要的是流通商有自己的独特优势。

    据了解，目前济钢在全国20个重点市场布设了这样的加工配送中心，几乎全部通过与当地流通商合资建设，构建起布局合理的物流配送网络。

    “加工配送中心的建设，标志着济钢营销模式的转变。”济钢有关负责人向记者表示，这样可以更好的服务下游用户，也有利于促进与流通商间的战略合作。
    为了解和控制发生在企业外部的加工配送和物流活动，将供应链管理的的焦点扩展到更加严密地控制和执行企业间持续变化的流程。为此，他们投资建设了信息化管理系统并应用于整个供应链环节，提高企业之间可见度和控制的系统。
    业内人士表示，钢厂打造自己的供应链体系，流通环节是必不可少的关键环节，而流通商也应该由单纯的贸易向物流转型，以更好的适应形势发展的需要。
    外包比重增加的趋势使济钢的供应链变得更长、更复杂，这迫使企业将其流程的覆盖范围扩展到自己的企业之外，延伸到关键伙伴以及更大的范围。因为供应链不再只是一个企业的内部流程，外部的信息流和物流同样重要。